台灣壽險業銷售人員特質與行為對銷售績效影響之研究

Meiho University Institutional Repository > 美和學報 > 28卷2期(2009/09) > Item 987654321/123

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題名:	台灣壽險業銷售人員特質與行為對銷售績效影響之研究
作者:	黃庭鍾池文海關國宏
貢獻者:	經國管理暨健康學院健康產業管理研究所助理教授國立東華大學企業管理學系副教授國立東華大學企業管理學系碩士
關鍵詞:	銷售人員特質;銷售行為;顧客自發行為;銷售績效
日期:	2009-09
上傳時間:	2011-02-21T07:31:11Z (UTC)
摘要:	對於壽險業者而言，壽險業從事人員如何發揮個人特質進行銷售行為，透過顧客自發行為影響提升銷售績效，為達成組織績效重要關鍵之一。本研究以台灣地區五大壽險公司之壽險投保人為研究對象，針對銷售人員個人特質與銷售行為如何影響顧客自發行為的產生，更進一步影響整體銷售績效。本研究獲致以下結果：(1) 壽險業銷售人員特質將會正向影響銷售行為形成；(2) 壽險業銷售人員特質對於銷售績效影響並不顯著；(3) 壽險業銷售績效高低會受到銷售行為與顧客自發行為所影響。因此，台灣壽險業銷售人員特質的影響雖存在於產業當中，但對於銷售績效間並無直接影響；而是必須透過銷售行為及顧客自發行為的建構，才能發揮其影響力。換言之，銷售人員特質並不會直接影響銷售績效，而其原因可能是銷售人員與保戶的關係，常會依保戶從業務人員銷售行為的表現，進而引發顧客自發行為的形成兩者所決定，反而與銷售人員的特質無直接影響。在此，本研究也希望能提供壽險業者一項實證性的相關研究，使其重新思考其經營模式之定位，並進一步提高經營績效。
顯示於類別:	[美和學報] 28卷2期(2009/09)

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